Tämä on kriittisin virhe SEO:n ja markkinointipalveluiden myynnissä
Markkinoinnin alan yrittäjät kysyvät minulta usein, miten heidän kannattaisi lähestyä potentiaalisia asiakasyrityksiä. Tämä on kuitenkin väärä kysymys. Ennen sitä pitää tietää, kenelle myy.
Olen työskennellyt lähes kahdensadan markkinointiyrittäjän kanssa Growth with SEO® -koulutusohjelmamme puitteissa, ja heidän joukossaan toistuu kerta toisensa jälkeen sama virhe: kohdeasiakas on jäänyt määrittelemättä. Ja tämän takia moni yrittäjä jää jumiin epävarmoihin myyntikuukausiin, joissa seuraavaa toimeksiantoa on vaikea ennustaa.
Älä skippaa kohdeasiakkaan määrittelyä!
Todella moni markkinointiyrittäjä lähtee liikkeelle siitä, mitä kaikkea osaa ja voisi tehdä: verkkosivuja, hakukoneoptimointia, ehkä someakin. Jos asiakas pyytää Google-mainontaa tai vaikka mainosta paikallislehteen, siihen on helppo sanoa kyllä, koska kysyntää on. Kuulostaako tutulta?
Juuri tämä on se kriittinen virhe, joka vaikeuttaa myyntiä ja estää liiketoiminnan kasvun. Kun kohdeasiakasta ei ole määritelty selkeästi, palveluista tulee sillisalaattia, myyntiä on vaikea ennustaa ja tarjousprosessit venyvät loputtomiin.
Ennen kuin lähdet miettimään, miten myyt, mieti, kenelle haluat myydä. Kuka on se asiakas, jonka kanssa haluat tehdä töitä? Asiakkaan voi määritellä monella eri tavalla: liikevaihdon, toimialan, maantieteellisen alueen tai vaikkapa B2B:n ja B2C:n mukaan. Rajaustavalla ei ole niin paljon väliä kuin sillä, että kuva asiakkaasta on selkeä.
Tuotteistus alkaa siitä, että tiedät, kenelle myyt
Kun tiedät tarkasti, kuka on kohdeasiakkaasi, voit tuotteistaa palvelusi siten, että ne ratkaisevat juuri hänen ongelmansa. Hakukoneoptimoinnissa yksinyrittäjät haluavat usein olla tiiviisti mukana tekemisessä ja kirjoittaa itse sisältöjä, jolloin sinun kannattaa muotoilla palvelu ”done with you” -malliseksi. Suuremmat yritykset taas haluavat ulkoistaa tekemisen kokonaisuudesssan, jolloin palvelun tulee olla ”done for you” -tyyppinen kokonaisratkaisu.
Jos kohdeasiakasta ei ole määritelty selkeästi, palveluiden muotoilu on vaikeaa ja jokainen tarjous täytyy räätälöidä alusta asti.
Jos puhut kaikille, et puhuttele ketään
Markkinointiyrityksen oman markkinoinnin yleisin ongelma on se, että viestit jäävät liian yleisiksi, eivätkä ne siksi kosketa oikeasti ketään. Kun määrittelet kohdeasiakkaasi kunnolla, voit puhua suoraan ja konkreettisesti hänen kipupisteistään sekä tarjota juuri hänelle sopivan ratkaisun. Silloin asiakkaan ei tarvitse edes vilkaista kilpailijoittesi suuntaan, koska hän tietää sinun ymmärtävän häntä parhaiten.
AI-työkalujen yleistyttyä geneeristen markkinointipalveluiden erottautumispaine on kasvanut entisestään, kun perustason sisällöt ja toteutukset ovat yhä useamman ulottuvilla. Siksi kohdeasiakkaan tarkka määrittely on nyt tärkeämpää kuin koskaan.
Kun tunnet asiakkaasi, tarjouksesi osuvat kohdalleen
Kun tunnet kohdeasiakkaasi, voit rakentaa myyntiprosessin, joka tekee tarjouksistasi vastustamattomia. Jos asiakkaasi esimerkiksi haluaa oppia tekemään osan SEOsta itse, voit tarjota hänelle bonuksena oppaita tai koulutuksia, jotka tukevat hänen tavoitteitaan. Jos taas kohdeasiakas on isompi yritys, voit tarjota heidän markkinointitiimilleen koulutuksia osana sopimusta. Mitä paremmin tunnet asiakkaasi, sitä helpompi on tehdä myyntiä ja rakentaa houkuttelevia tarjouksia.
Kohdeasiakas on myös keino suojella omaa jaksamistasi
Kun kohdeasiakas on selkeästi määritelty ja olet rakentanut palvelusi, markkinointiviestintäsi ja myyntiprosessin sen ympärille, voit valita asiakkaasi. Se on yksi tärkeimmistä asioista yrittäjän hyvinvoinnin kannalta. Kukaan ei halua tehdä töitä asiakkaiden kanssa, jotka eivät kunnioita rajoja tai joiden kanssa yhteistyö ei suju. Kun tunnet kohdeasiakkaasi ja viestisi puhuttelee juuri häntä, vedät puoleesi niitä asiakkaita, joiden kanssa haluat työskennellä.
Kenelle sinä myyt?
Jos et onnistu vastaamaan kysymykseen nopeasti yhdellä lauseella, kohdeasiakkaan määrittely on vielä kesken - ja juuri siitä kannattaa aloittaa.
Haluatko lisää näkökulmia SEO-palveluiden tuotteistamiseen, markkinointiin ja myyntiin? Liity SEO-akatemian maksuttomaan sisäpiiriin, jossa saat käytännönläheisiä oppeja, jotka auttavat rakentamaan ennustettavampaa liiketoimintaa.
Kirjoittaja
Jutta Lehtinen
Founder & CEO, SEO-akatemia
SEO-akatemian perustaja ja Growth with SEO® -ohjelman kehittäjä.
Tutustu tiimiin ❯